【다단계 피해 예방 혹은 ‘Anti’를 위한 글(+링크 모음) 序(서) 편】
(링크: https://pgr21.co.kr/?b=8&n=32730 )

【다단계 피해 예방 혹은 ‘Anti’를 위한 글(+링크 모음) 本(본) 편 : 초대Ⅰ】
(링크: https://pgr21.co.kr/?b=8&n=32755 )


‘本(본) 편 : 초대Ⅰ’에 이어서 가겠습니다. 글의 흐름 이해를 위해서 ‘本(본) 편 : 초대Ⅰ’부터 읽으시는 게 좋습니다. ‘序(서) 편’은 꼭 읽지 않으셔도 별문제 없지만, ‘序(서) 편’에서 글의 기획 의도나 몇 가지 미리 언급한 사항(네이버 카페 글 회원 등록 없이 보는 법 등)이 있으므로 읽지 않으신 분은 될 수 있으면 읽어보시는 걸 추천합니다.


1-3. 다단계 사업장으로의 초대 과정 – B와의 만남

들어가기에 앞서 과연 B가 무슨 뜻인지 궁금하실 겁니다. 아마 제 이전 글에서 ‘고객(C, Client)’이라는 표현에 대해서도 무언가 아리송한 느낌
을 받으셨을 겁니다. 이러한 약칭은 하버드 경영대학의 호일러 교수가 발견한 ‘호일러의 ABC법칙’라는 인간관계에 관한 이론에서 나오는 개념으로 A는 ‘Advisor’, B는 ‘Bridge’, C는 ‘Client’를 의미합니다.

(사족으로 제가 직접 호일러 교수의 인물 정보를 외국 웹 사이트까지 뒤져봤습니다만 결국 찾지 못하였습니다. 어떤 자료든지 ‘하버드 경영대학 호일러 교수’라는 짤막한 언급만 보일 뿐입니다. 어쨌든 확실한 건, ‘호일러의 ABC법칙’이 우리나라 다단계 업계의 대표적인 ‘헬프’ 매뉴얼이라는 것입니다.)

‘호일러의 ABC법칙’을 한마디로 축약하면 정보 전달의 과정에서 객관적, 전문적 지식을 갖춘 제3자에게 정보를 전달받음으로 정보의 전달, 습득, 설득이 용이하다는 이론입니다. 그리하여 A는 조력자로 의사를 전달하는 역할, B(본인)는 매개자로 본래 의사를 가지고 있는 자이자 중간 다리 역할, C는 고객으로 의사를 전달받는 역할을 하게 돼 해당 비즈니스의 성공 가능성을 높일 수 있다고 합니다. ‘호일러의 ABC법칙’에 대한 더 자세한 내용은 아래 링크를 확인하시기 바랍니다.

【정복규 칼럼 – 호일러 법칙과 인간관계】
(링크: http://blog.daum.net/12501436/9542034 )


이러한 ‘호일러의 ABC법칙’을 다단계 마케팅에서는 중대한 기본 원칙으로 삼고 있습니다. 사실 다단계 마케팅의 정의가 『일반적인 유통경로를 거치지 아니하고 다단계판매업자(회사)가 판매하는 상품을 사용해 본 소비자가 다단계판매조직의 판매원이 되어 다른 소비자에게 판매 또는 구매를 권유하고 다시 그 소비자가 판매원이 되어 다른 소비자에게 판매 또는 구매를 권유하는 과정이 순차적, 단계적으로 이루어지는 판매형식』임을 생각해본다면 인간관계 이론을 중시하는 게 이해가 가는 대목입니다.
  
‘호일러의 ABC법칙’을 다단계 ‘헬프’ 구성원에 적용하면 A, B, C는 각각 여기에 해당합니다.

A →  상위 (직급) 판매원 = *업라인 = 스폰서
B →  하위 (직급) 판매원 = 다운라인 = *소개자 = 초대자
C →  *고객 = 피초대자
(*는 앞으로의 글에서 사용할 용어)

‘호일러의 ABC법칙’을 이용한 다단계 마케팅 기법의 세부적인 내용은 이후 ‘本(본) 편 : 미팅Ⅰ’에서 언급하도록 하겠습니다. 이 내용을 먼저 접하고 싶으신 분은 아래의 칼럼을 읽어보시기 바랍니다.

【레몬마켓 연구소 - 다단계 네트워크마케팅 사업자에 대한 설득매뉴얼】
(링크: http://goo.gl/Qf6fOq )
☞ 문서 16페이지 1. 호일러의 ABC법칙


그동안의 주기적인 연락과 몇 번의 약속 끝에 드디어 소개자(B)와 만나게 됩니다. 간혹 이때 소개자(B)가 약속시각을 조금 늦을 수도 있습니다. 왜냐하면, 대체로 만남 직전 사업장에서 마지막으로 업라인(A)의 지시를 듣고 나오기 때문입니다. 만남 이후 여러 가지 상황이 계획될 수 있지만, 어차피 어떤 상황이든 핵심에는 변함이 없으므로 하나의 상황으로만 설명해 드리겠습니다.

우선 이전부터 맛집이라고 소개한 음식점으로 가서 밥을 먹습니다. 정작 맛집으로 기대하고 찾아가면 머릿속에 물음표가 띄어질 것입니다. ‘일부러 먼 곳에서부터 찾아올 정도의 맛집은 아닌 듯한데?’라고 아마 생각하실 겁니다. 그도 그런 것이 이런 때에 맛집이라고 가는 음식점은 대부분 업체 근처의 식당으로 이미 정해져 있기 때문입니다.

식사하면서 연락 때와 같이 여러 가지 대화를 나눌 것입니다. 이때 소개자(B)는 화기애애한 분위기 조성을 위해 부단히 노력할 것이고 말이죠. 그리고는 식사 와중에 알게 모르게 업라인(A)에게 문자를 보냅니다. 대화를 나누며 ‘C-list’작성 시 확인되지 않았던 부분이나 변경 사항을 감지했을 시 사업장에서 기다리고 있을 업라인(A)에게 미리 귀띔을 해줘야 하기 때문입니다. 좀 더 확인할 정보가 있으면 밥 먹고 카페 같은 곳에 가서 좀 더 대화를 나누기도 합니다. (재미로 하나 말씀드리자면 다단계 마케팅에서 이 단계의 비용(주로 밥값)은 고객(C)이 내게끔 하는 것이 원칙입니다. 역으로 비즈니스란 측면에서 생각해보면 아주 당연한 겁니다.)

이제 소개자(B)에게 매우 중대한 역할이 남아 있습니다. 어느 정도냐 하면 소개자(B)가 이 역할을 제대로 수행하지 못하는 상황을 딱 이 상황에 비유할 수 있습니다.

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9. 윤용태의 파일런

경기일: 2008-11-25
리그:신한은행 프로리그 1R 웅진 vs KTF 2세트
상대: 이영호
맵: Andromeda

이영호 선수를 상대로 안드로메다에 출격한 6룡 윤용태 선수.
분위기 좋게 초 · 중반 넘기면서 왼쪽 라인을 다 먹고 돈을 주체 못한 나머지 스타게이트를 10여 개 지으며 부를 자랑합니다.
막 캐리어 한 부대 정도가 생산되고 있던 그 시점, 이영호 선수의 전 병력이 재빠르게 진격하고….



달랑 파일런 하나에 기대어 연명하던 스타게이트 라인은 일제 정전.
윤용태 선수는 저축 테란 모 선수도 감히 꿈꾸지 못하던 만 대 미네랄을 남기며 어처구니없는 역전패를 당하게 됩니다.

【포모스 매니아 칼럼 - 08-09 시즌을 빛낸 유닛들 – 2부】
☞ 포모스 ‘arumi’ 님의 칼럼에서 발췌. PGR21에 맞게 일부 표현은 정제했습니다.
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다음 편에서는 과연 소개자(B)의 이 역할이 무엇인지?
그리고 왜 많은 사람이 결국은 다단계 사업장으로 가게끔 되는지를 알아보도록 하겠습니다.


- 『本(본) 편 : 초대Ⅲ』에서 계속 -