【다단계 피해 예방 혹은 ‘Anti’를 위한 글(+링크 모음) 序(서) 편】
(링크: https://pgr21.co.kr/?b=8&n=32730 )

【다단계 피해 예방 혹은 ‘Anti’를 위한 글(+링크 모음) 本(본) 편 : 초대Ⅰ】
(링크: https://pgr21.co.kr/?b=8&n=32755 )

【다단계 피해 예방 혹은 ‘Anti’를 위한 글(+링크 모음) 本(본) 편 : 초대Ⅱ】
(링크: https://pgr21.co.kr/?b=8&n=32773 )

【다단계 피해 예방 혹은 ‘Anti’를 위한 글(+링크 모음) 本(본) 편 : 초대Ⅲ】
(링크: https://pgr21.co.kr/?b=8&n=32803 )


‘本(본) 편 : 초대Ⅲ’에 이어서 가겠습니다. 글의 흐름 이해를 위해서 ‘本(본) 편 : 초대Ⅰ’부터 읽으시는 게 좋습니다. ‘序(서) 편’은 꼭 읽지 않으셔도 별문제 없지만, ‘序(서) 편’에서 글의 기획 의도나 몇 가지 미리 언급한 사항(네이버 카페 글 회원 등록 없이 보는 법 등)이 있으므로 읽지 않으신 분은 될 수 있으면 읽어보시는 걸 추천합니다.


2-1. 다단계 사업장에 가면 겪게 되는 일 - 안내



【‘바이올라’ 님 블로그 – 네트워크 마케팅과 다단계 사기 사이의 의심】
(링크: http://blog.naver.com/PostView.nhn?blogId=sel1595&logNo=150102903331 )
☞ 위 이미지 출처, ‘바이올라’ 님께서 직접 그린 다단계 사업장의 모습.


연락! 약속! 만남! 10분 스피치! 오랜 공들임 끝에 고객(C)의 방어심리를 허물고, 드디어 다단계 사업장에 발을 들이게끔 하였습니다. 그 자리에서 그대로 건물로 들어가 몇 층에 있는 다단계 사업장의 문을 열고 들어가는 순간, 고객(C) 앞에는 위 그림과 같이 휑한 공간이 펼쳐집니다. 그 공간 안에는 빼곡히 놓인 수십 개의 원형 탁자가 보이고, 군데군데 사람들이 3~4명씩 짝을 지어 무언가 이야기를 나누고 있습니다. 아무래도 여러 팀의 이야기가 뒤섞이다 보니 장내가 매우 부산합니다.

왜 이들은 꼭 3~4명씩 짝을 지어 여러 개의 원형 탁자에 나눠 앉아 있을까요? 그것은 ‘本(본) 편 : 초대Ⅱ’에서 개념 설명했던 ‘호일러의 ABC법칙’과 깊은 연관이 있습니다. ‘호일러의 ABC법칙’을 간단히 복습해보면 정보 전달의 과정에서 객관적, 전문적 지식을 갖춘 제3자에게 정보를 전달받음으로 정보의 전달, 습득, 설득이 용이하다는 내용이었습니다. 이 법칙을 다단계 마케팅에 적용해보자면 소개자(B)가 다단계에 참여시키고 싶은 고객(C)에게 자신의 의사를 직접 표시하는 것이 아닌, 제3자인 업라인(A)을 통해 전달하여 객관성과 정보에 대한 신뢰도를 높이는 구도라고 할 수 있겠습니다.  

다단계 마케팅에서 고객(C)의 설득을 위한 업라인(A)의 비중은 90% 정도로 아주 절대적입니다. 거의 설득에 필요한 모든 정보 전달을 업라인(A)이 담당하고, 실질적으로 업라인(A)의 능력에 따라 다단계 판매원 확보의 성패가 달려 있다고 해도 과언이 아닙니다. 하지만, ‘호일러의 ABC법칙’이 제대로 구현되기 위해서는 소개자(B)도 중요합니다. 【안티 피라미드 온라인 연대 - 다단계 판매원의 교육 매뉴얼】의 일부분을 인용하여 소개자(B)의 역할과 ‘호일러의 ABC법칙’을 이용한 다단계 마케팅의 세부적인 기법을 알아보도록 하겠습니다.





위 자료를 보면 ‘호일러의 ABC법칙’이 가장 중요하게 여기는 부분을 알 수 있는데, 그것은 바로 고객(C)의 듣는 자세입니다. 처음엔 누구나 다단계에 대해 부정적인 선입관을 가지고 있으므로 듣는 자세 또한 설득하기에 부적합할 수 있습니다. 그래서 예의나 매너를 많이 강조하고(실제로 듣는 자세가 불량할 시 하는 멘트가 “소개자(B)의 이미지를 봐서라도 예의를 지키세요.”), 위 자료와 같이 업라인(A)과 소개자(B)의 분위기 조성을 통해 고객(C)의 듣는 자세를 만들어주는 것입니다.

【'mhy0517' 님 블로그 – 호일러의 법칙】
(링크: http://blog.naver.com/mhy0517?Redirect=Log&logNo=90014064640 )
☞ ‘호일러의 ABC법칙’을 이용한 다단계 마케팅의 세부적인 기법 추가 내용


특히, 다단계 사업장에 처음 들어서서 휑한 사무실에 원형 탁자가 놓인 왁자지껄한 공간을 보게 된다면 고객(C)의 경계심리가 절정에 다다를 것입니다. 이때 안내자(A)의 역할이 중요합니다.

(안내자(A) 또한 업라인(A)입니다. 다만, 제가 글에서 계속 언급했던 업라인(A)과 안내자(A)의 미세한 차이점은 업라인(A)은 ‘성공자 직급’ 이상인데 반해, 안내자(A)는 ‘성공자 직급’ 아래 단계 사람들이 주로 한다는 것입니다. 여기서 말하는 ‘성공자 직급’은 다단계에서 주장하는 손익분기점의 개념으로 이해하시면 됩니다.)

복잡 미묘한 심경인 고객(C)을 안내자(A)는 아주 밝은 미소(어떻게 보면 부자연스러울 정도로)로 맞아줄 겁니다. 그리고는 어떻게든 원탁에 앉혀서 서로의 통성명도 할 테고, 마치 고객(C)의 마음을 다 아는 듯 처음엔 자기도 그랬다는 식으로 동질 의식을 심으려 할 것입니다. 물론 같이 원탁에 앉은 소개자(B)도 맞장구를 치며 옆에서 거듭니다.

시종일관 안내자(A)는 미소를 지어야만 합니다. 옛 속담에도 있지 않습니까? ‘웃는 얼굴엔 침 못 뱉는다.’ 말이죠.^^ 그리고 고객(C)이 남성일 때 안내자(A)는 예쁜 여성분이, 고객(C)이 여성일 때 안내자(A)는 멋진 남성분이 맡는 것이 고객(C)의 듣는 자세 만들기에 도움이 됩니다. 외모 어드밴티지도 무시할 수 없는 부분이니까 말입니다.

이어서 안내자(A)는 자신의 경험담을 들려주며 고객(C)의 호응과 이야기에 대한 동화를 이끌어냅니다. 예를 들어 드리자면 “제가 예전에 대학병원 간호사였는데 일이 너무 힘들어서 고민하던 중 부업으로 이 일을 알게 되었어요. 그런데 이 일로 어느 정도 성공반열에 올라 금전적인 여유가 생겨서 지금은 그만두고 개인병원에서 간호사로 일하고 있답니다! 이젠 여기서 꾸준히 들어오는 고정수입이 있어서 살기 넉넉하지만, 그래도 주말마다 나와서 소개자(B) 같은 친구들을 도와주고 있어요!” 이런 식입니다.

그런데 이때 안내자(A)가 들려주는 경험담은 고객(C)에게 공감이 가거나 흥미로운 이야기일 확률이 높습니다. 왜냐하면 고객(C)의 신상정보는 ‘C-list’를 통해 공유되었고, 만남 과정이나 10분 스피치 과정에서의 상황보고 또한 소개자(B)의 문자나 전화로 받은 상태기 때문입니다. 물론 안내자(A)가 들려주는 경험담이 진실일 수도 있습니다. 하지만, 중요한 것은 진실이더라도 해당 고객(C)에 맞아떨어지는 안내자(A)를 선정한다는 점입니다. (실제로 고객(C)의 상황에 맞춰 경험담을 지어내는 경우도 많다고 합니다. 필자의 경우, 안내자(A)분이 자신을 K방송국 코디네이터라고 밝히셨는데, 참 우연히도 제가 본 얼마 안 되는 K방송국 드라마들에 코디네이터로 참여하셨더군요.^^;;)

어느 정도 마음이 움직였다 싶으면 미리 놓여 있는 A4용지와 펜으로 고객(C)에게 네트워크 마케팅에 대해서(10분 스피치 과정에서 다단계라는 점을 미리 밝혔다면 더 수월합니다.), 회사에 대해서, 제품에 대해서 간략한 안내를 합니다. 소개자(B)는 ‘호일러의 ABC법칙’대로 안내자(A)의 말을 귀 기울여 들을 수 있게끔 끊임없이 지원합니다.



(재밌는 사실 하나 밝혀 드리자면 미팅 중간마다 업라인(A)이 A4용지를 좀 더 가져다 달라거나 물 한 잔만 떠달라는 식으로 소개자(B)에게 심부름을 시키는데, 사실 이건 고객(C)에 대한 상황보고와 지시사항 하달을 위한 일종의 작전입니다. 이렇게 보면 고객(C)은 아무것도 모르는 순진한 양이군요….)

자! 이제 고객(C)이 슬슬 경계심을 풀고, 낯선 다단계 사업장에 적응해갑니다. 그럼 이제 다음 단계로 넘어가야겠죠? 다음 편에서는 다단계가 무엇인지 본격적으로 알게 되는, 다단계와 유통 구조의 관계에 대한 내용인 세미나에 대해서 알아보겠습니다.


- 『本(본) 편 : 미팅Ⅱ』에서 계속 -